Viele mittelständische Unternehmen halten ein Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter oft nicht für erforderlich. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass sich ein Verkaufstraining sehr positiv auf die Abschlussquote in den Verkaufsgesprächen auswirkt und auch Kunden sich viel wohler fühlen, weil der Verkäufer sich besser auf Kunden einstellt, freundlich und souverän wirkt. Im Verkaufstraining lernen die Verkäufer beim Verkaufstrainer Jan Bonitz die 4 Phasen im Verkaufsgespräch kennen: Begrüßung, Einsatz Checkliste, Angebot und Abschlussphase.

Wie geht ein erfolgreicher Verkäufer in den einzelnen Phasen vor? Was sagt er, welche Fragen stellt er? Schritt für Schritt entwickeln die Teilnehmer im Training Schlüsselformulierungen für die einzelnen Phasen und vertiefen diese in Partnerübungen. Wichtig ist, dass der Verkäufer seine Persönlichkeit im Training mit einbringen kann, denn auf den Kunden soll er echt und authentisch wirken, damit eine vertraute und positive Gesprächsatmosphäre entsteht.

Die ersten Sekunden im Verkaufsgespräch entscheiden häufig darüber, ob der Kunde kaufen möchte oder nicht. Der erste Eindruck ist besonders wichtig. Im Verkaufstraining erhalten die Verkäufer Werkzeuge, wie sie bei dem Beginn des Gespäches noch schneller Vertrauen und Verbindlichkeit aufbauen. Der Kunde merkt schnell, ob der Verkäufer ihm mit Ehrlichkeit und einer positiven Grundeinstellung begegnet oder ob er nur angestrengt und planlos seinen Job macht und nur ans Geld denkt.

Der Einsatz der Checkliste aus dem Verkaufstraining ist ein wichtiges Werkzeug für erfolgreiche Verkäufer. Durch die Checkliste baut der Verkäufer im Verkaufsgespräch zusätzlich Glaubwürdigkeit auf und der Verkäufer gewinnt viele wertvolle Informationen wie das Budget und die Kaufbereitschaft des Kunden. Alle Wünsche und Anforderungen für die Leistungen und Produkte, die der Kunde kaufen möchte erfährt der Verkäufer mit der richtigen Fragetechnik. Der Einsatz der Checkliste im Verkaufsgespräch baut zusätztliche Verbindlichkeit auf. Die Sicherheit des Verkäufers mit Fragen des Kunden umzugehen, an der richtigen Stelle Humor und positive bestätigende Formulierungen, helfen im Gespräch, dass der Kunde am Ende sagt: „Ich habe ein gutes Gefühl. Hier kaufe ich gerne. Da kommen wir ins Geschäft.“

Die Herausforderung

Beim Verkaufsgespräch geht es darum, Kundenwünsche zu erfüllen und heute hier zum Abschluss zu kommen. In einem Verkaufsgespräch gibt es manchmal kritische Fragen vom Kunden, Einwände oder Frustration, wenn über Preise und Beträge gesprochen wird.

Der sichere Umgang mit schwierigen Situationen, ein glaubhaftes und vertrauenswürdiges Verhalten in kritischen Situationen und eine stabile Beziehungsbrücke sorgen für den Erfolg.

Der erfolgreiche Verkäufer unterstützt seine Kunden bei der Entscheidung. Da nicht jeder Kunde im Verhalten gleich ist, findet der erfolgreiche Verkäufer durch eine gute Fragetechnik schnell heraus, was der Kunde wirklich braucht, um am Ende auch zu kaufen. Der Kunde soll am Ende das Gefühl haben, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Manchmal treten im Vorfeld eines Kaufs Entscheidungsschwierigkeiten auf, die der Verkäufer in die richtige Richtung steuert. Bestätigende Formulierungen, Zeit für die Phase 1, Vertrauensaufbau und Freundlichkeit unterstützen den erfolgreichen Verkäufer und den Kunden eine gute gemeinsame Entscheidung zu treffen.

Ein Verkaufstraining macht Sinn, fördert die Sicherheit, verbessert die Abschlussquote und schafft Motivation.

Zögern Sie daher nicht und nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Verfasser: Jan Bonitz aus dem Allgäu (Verkaufstrainer, Vertriebstrainer, Telefontrainer, Messetrainer)